تصمیم‌های مطمئن، نتایج تجاری ماندگار ...
اگر فروش شما چند ماه است در یک عدد ثابت مانده یا هزینه جذب مشتری هر ماه بالاتر می‌رود، مشکل معمولاً کمبود تلاش نیست؛ نبودِ یک مسیر روشن است. در مشاوره رشد کسب و کار با دکتر حسین علیزاده، وضعیت واقعی کسب‌وکارتان را می‌سنجیم و تدوین استراتژی رشد را به یک برنامه‌ی مرحله‌به‌مرحله با مسئول، زمان و شاخص تبدیل می‌کنیم.
بیشتر مدیرانی که با من تماس می‌گیرند، یکی از این وضعیت‌ها را تجربه می‌کنند. اگر دو یا سه مورد برایتان آشناست، وقت آن است که به‌جای اقدام‌های پراکنده، یک برنامه رشد کسب و کار بنویسید.
فعالیت زیاد است، اما عدد فروش سه ماه پیش و امروز تقریباً یکی است.
کانال‌های جذب یا فرسوده‌اند یا نمی‌دانید کدام‌شان واقعاً مشتری می‌آورد.
بودجه بیشتر خرج می‌کنید، ولی نرخ تبدیل بهتر نشده است.
رقبا با پیشنهاد روشن‌تر یا قیمت‌گذاری هوشمندتر مشتریان شما را جذب می‌کنند.
فروش، بازاریابی و مدیریت هرکدام هدف جداگانه‌ای دنبال می‌کنند.
«بزرگ‌تر شدن» آرزوست، تا وقتی به عدد، زمان و اولویت تبدیل نشود.
استراتژی رشد کسب و کار تصمیم روشنی است درباره‌ی اینکه در کدام بازار، با چه پیشنهادی و از چه راهی رشد کنید، و چه کارهایی را فعلاً انجام ندهید. خروجی آن یک سند تزئینی نیست؛ برنامه‌ای است که منابع محدود شما را روی پربازده‌ترین فرصت‌ها متمرکز می‌کند.
این برنامه از چهار پرسش ساده شروع می‌شود: الان کجا هستیم؟ مشتری ایده‌آل ما کیست؟ رقبا چه چیزی را بهتر ارائه می‌دهند؟ و با ظرفیت واقعی تیم، در شش تا دوازده ماه آینده کدام هدف شدنی است؟
اگر دنبال توضیح کامل مفهوم و ایده‌های عمومی هستید، مقاله‌ی استراتژی رشد کسب‌وکار چیست؟ را بخوانید. این صفحه درباره‌ی چیز دیگری است: اینکه چطور برای کسب‌وکار خودتان آن را تدوین و اجرا کنید.
مشاوره استراتژی رشد در این مجموعه یک جلسه‌ی کلی‌گویی نیست. هر بخش، یک تصمیم مشخص را برای شما روشن می‌کند.
بررسی فروش، حاشیه سود، مدل درآمدی، جایگاه برند و عملکرد کانال‌ها تا نقطه‌ی شروع دقیق مشخص شود.
شناخت مشتری هدف، سهم بازار و نقطه‌هایی که رقبا ضعیف‌اند و شما می‌توانید تمایز بسازید.
مقایسه‌ی مسیرها (نفوذ بیشتر در بازار فعلی، بازار تازه، خدمت جدید) و انتخاب مسیری که با منابع شما می‌خواند.
تبدیل استراتژی به اقدام‌های ماهانه با اولویت، زمان‌بندی و بودجه‌ی تقریبی.
انتخاب چند شاخص کلیدی مثل نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری برای سنجش پیشرفت.
بازبینی دوره‌ای نتایج، رفع گلوگاه‌ها و اصلاح برنامه تا اجرا از روی کاغذ به عمل برسد.
بسته به نیاز شما، بخش فروش این برنامه با مشاوره فروش، بخش جذب و ساختار سازمانی با توسعه کسب و کار و تقویت جایگاه بازار با برندینگ کسب و کار تکمیل می‌شود.
مدل کلاسیک «ماتریس آنسوف» رشد را در چهار مسیر خلاصه می‌کند. انتخاب درست بین آن‌ها، پیش از هر هزینه‌ی تبلیغاتی، بیشترین اثر را روی نتیجه دارد.
فروش بیشتر به همان مشتریان و بازار با بهبود قیف فروش، پیگیری بهتر و خرید مجدد.
عرضه‌ی همان خدمت به بخش یا شهر تازه، یا کانال فروش جدید.
ارائه‌ی پیشنهاد تازه به مشتریانی که همین الان می‌شناسید و به شما اعتماد دارند.
ورود با محصول جدید به بازار جدید؛ فقط وقتی که سه مسیر قبلی به سقف رسیده باشند.
رشد پایدار زمانی ساخته می‌شود که فروش و بازاریابی یک زبان مشترک داشته باشند. وقتی بازاریابی سرنخ‌هایی می‌آورد که فروش آن‌ها را مشتری نمی‌داند، یا فروش قولی می‌دهد که بازاریابی از آن خبر ندارد، بودجه بی‌نتیجه می‌سوزد.
در بخش فروش، روی نرخ تبدیل، کیفیت سرنخ، چرخه‌ی فروش و ارزش هر خرید کار می‌کنیم. در بخش بازاریابی، بازار هدف، پیام برند و انتخاب کانال‌ها (سئو، بازاریابی محتوا، تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی) را بر اساس رفتار مشتری و نه ترند روز تعیین می‌کنیم.
بخش مهمی از رشد هم از مشتریان فعلی می‌آید. افزایش وفاداری مشتری و بالا بردن ارزش طول عمر مشتری اغلب ارزان‌تر از جذب مشتری تازه تمام می‌شود. اگر سؤال شما جذب مشتری است، راهنمای جذب مشتری جدید برای کسب‌وکارهای خدماتی نقطه‌ی شروع خوبی است.
مسیر همکاری شفاف است و در هر مرحله می‌دانید خروجی بعدی چیست.
درباره‌ی کسب‌وکار، مشتریان، مشکل فعلی و هدف رشد شما صحبت می‌کنیم و مشخص می‌شود مشاوره باید روی چه نتیجه‌ای متمرکز شود.
داده‌های فروش، ساختار قیمت، فرایند جذب مشتری و وضعیت رقبا بررسی می‌شود تا گلوگاه‌های واقعی دیده شود.
فرصت‌های رشد فهرست و بر اساس اثر، هزینه و سرعت نتیجه رتبه‌بندی می‌شوند؛ چند اولویت اصلی انتخاب می‌شود.
برنامه‌ی اجرایی با زمان‌بندی، مسئول هر اقدام و شاخص سنجش نوشته و با شما نهایی می‌شود.
در بازبینی‌های دوره‌ای نتایج با هدف مقایسه می‌شود و برنامه با واقعیت بازار به‌روز می‌ماند.
هدف این است که بعد از جلسه‌ی آخر، نیازی به حدس زدن نداشته باشید. خروجی‌ها مستند و قابل اجرا هستند:
جمله‌ی «می‌خواهیم رشد کنیم» قابل پیگیری نیست. هدف باید عدد و بازه‌ی زمانی داشته باشد، مثلاً افزایش نرخ تبدیل یا سهم فروش مشتریان تکراری در یک دوره‌ی مشخص.
منابع تیم محدود است. وقتی ده پروژه‌ی رشد را با هم شروع کنید، هیچ‌کدام به نتیجه نمی‌رسد. اولویت‌بندی مهم‌ترین بخش تدوین استراتژی رشد است.
بازار تغییر می‌کند و برنامه‌ای که ماه‌ها بازبینی نشود، کهنه می‌شود. جلسه‌ی ماهانه‌ی مرور شاخص‌ها این خطر را کم می‌کند.
دکتر حسین علیزاده بیش از ۱۲ سال در حوزه‌ی فروش، مذاکره و توسعه کسب‌وکار فعالیت کرده و در ۲۰۰+ جلسه و دوره‌ی آموزشی و مشاوره حضور داشته است. درباره‌ی سوابق کامل در صفحه‌ی درباره من بخوانید.
هر کسب‌وکار بازار، مشتری و منابع خودش را دارد. برنامه بر اساس همین واقعیت‌ها نوشته می‌شود.
تحلیل‌ها بر اعداد فروش، رفتار مشتری و وضعیت رقبا تکیه دارد و برای هر اقدام شاخص سنجش تعریف می‌شود.
تجربه‌ی فروش و مذاکره باعث می‌شود نقشه راه برای تیم شما قابل اجرا باشد، نه فقط قابل ارائه.
این نوشته‌ها هر کدام یک بخش از مسیر رشد را عمیق‌تر باز می‌کنند.
استراتژی رشد کسب و کار برنامه‌ای است که مشخص می‌کند در کدام بازار، با چه پیشنهادی و از چه مسیری رشد کنید. فایده‌ی آن تمرکز منابع روی فرصت‌های پربازده، کاهش تصمیم‌های پرریسک و هماهنگ شدن فروش، بازاریابی و مدیریت است.
مراحل معمول شامل جلسه‌ی شناخت و تعیین هدف، تحلیل وضعیت و بازار، انتخاب مسیر رشد و اولویت‌ها، تدوین نقشه راه با KPI، و در نهایت پیگیری و بازبینی دوره‌ای اجراست.
بله. فرقی ندارد استارتاپ باشید یا شرکتی باسابقه؛ هر کسب‌وکاری که می‌خواهد فروشش را افزایش دهد، وارد بازار تازه شود یا از سقف فعلی عبور کند، با یک برنامه‌ی مکتوب تصمیم‌های بهتری می‌گیرد.
زمان به اندازه‌ی کسب‌وکار و دسترسی به داده‌ها بستگی دارد. مدت دقیق و مراحل در جلسه‌ی اول مشاوره، پس از آشنایی با وضعیت شما، تعیین و اعلام می‌شود.
استراتژی رشد درباره‌ی انتخاب مسیر و اولویت‌های رشد است. توسعه کسب و کار شامل اجرای آن مسیر، مثل ساخت شراکت، ورود به بازار و ایجاد زیرساخت‌هاست. این دو مکمل‌اند؛ برای جزئیات، صفحه‌ی توسعه کسب و کار را ببینید.
بله، جلسات می‌تواند حضوری یا آنلاین برگزار شود. برای هماهنگی از صفحه تماس یا شماره‌ی تلفن همین صفحه اقدام کنید.
یک توضیح کوتاه از حوزه‌ی فعالیت، هدف رشد و مشکل فعلی کافی است. اگر گزارش فروش یا اطلاعات مشتریان در دسترس دارید، تحلیل دقیق‌تر خواهد بود، اما نبودنش مانع شروع نیست.
در یک گفتگوی کوتاه، وضعیت فعلی و هدف شما را می‌شنوم و پیشنهاد می‌کنم تدوین استراتژی رشد از کجا شروع شود. این گفتگو تعهدی برای شما ایجاد نمی‌کند.
ایمیل: Info@hosseinalizadeh.com
